Son 6 Yıldır 50'den Fazla Türk, ABD ve Avrupa'da bulunan büyük ölçekli Amazon Amerika ve Avrupa Hesaplarını yönetiyorum. Bunların içinde 4 aylık cirosu 3 Milyon $ olanda var aylık 1 Milyon $ ciro yapanda ayda 1000$ satış yapanda var. Size yılda 10 Milyon $ Üzeri ciro yapan firmalarda ki dikkat ettiğimiz birkaç önemli faktörden bahsetmek isterim.
1) Ürün başlığı, ürün detayı ve bullet point (ürünün maddeler halindeki anahtar açıklamaları) SEO'ya uygun olarak yazılması. Örneğin 2 ürün başlığına gelin göz atalım.
- Wine Decanter Set with Double Aerator for Red Wines and Wine Lounge By Homewetbar
- Large Wine Decanter - Hand Blown Lead-Free Crystal Glass Wine Aerator - Elegant Red Wine Carafe Decanter Bottle Gift and Wine Accessories by Wine Bella- 1600ml.
Farkı anlamış olmalısınız. 1. üründe kısa, ürünün boyutu olmadan bir başlık görüyorsunuz. 2. üründe ise ürünün ne olduğu, markası, boyutu ya da litresi ve en önemlisi bu ürünü alacakların ürünü ararken kullanacağı kelimeler yer almakta.
2) Product Page (Ürün sayfası) ve Storefront (Mağaza Vitrini) : Ne kadar Online ürün satsanız da aslında Amazon'da ürün satmak mağazada esnaf olarak ürün satmak ile nerdeyse aynıdır. Müşteri mağazaya girdiği andan itibaren öyle bir vitrin görmeli ki bir şeye ihtiyacı olmasa bile mağaza da vakit geçirmelidir.
Bu da ürün ve mağaza sayfasından geçer. Ürünün kaliteli ve her açıdan resimi mutlaka olmalıdır. Yani müşteri bu ürünü sipariş ettiğinde gelecek tüm ürünler orada olmalı. Hatta videolu içeriklerin çok daha fazla satıldığı da Amazon verilerinden görülmekte.
3) Ürün A+ content sayfası: Ürünün resimlerinin yanı sıra müşteri ürün sayfasında ürünü detaylı incelemek isteyecektir. Yazıdan çok görsel içerikler müşteriler tarafından daha çok tüketilmekte. O yüzden ürün detay sayfasında ürün ile ilgili anahtar özellikleri kaliteli, tercihen 4-5 banner görsel, 1 video ve diğer ürünleriniz ile ürün karşılaştırma sayfasından oluşmasını tavsiye ediyoruz.
4) Envanter Planlama: E-Ticaret'in belki de 1 numara dikkat edilmesi gereken unsuru. Sıkça rastladığımız hatalardan biri. Tükenen ürünlerin yerine gelecek ürünlerin gecikmesi ya da hiç olmamasıdır. Size bu konuda herhalde en büyük örnek olarak Walmart'ı verebilirim. Walmart bence gelecek 5 yılın en büyük pazar yerlerinden biri olacak.
Walmart'in sistemi şu şekilde çalışır; Öncelikle Walmart Pazar yerinde satışa başlarsınız. 1-2 sene ürünün satışları beklentileri karşılarsa Walmart sizin ürününüzü mağaza içlerinde satmak için anlaşma yapar. Size şöyle bir anlaşma ile gelir;
Walmart Envanter Planlama: Örneğin 1 konteyner Walmart deposunda, 1 konteyner sizin ABD'de bulunan deponuzda, 1 konteyner gemide ve 1 konteyner da Türkiye'deki deponuz da hazır beklemeli. İşte envanter planlama böyle olmalı. Hiç bir şekilde ürün stoklama sekteye uğramamalı!
5) Amazon FBA: Ürün stoklama için depo, paketleme, işçi vb tüm masrafları düşünecek olursak Amazon FBA herhalde gelmiş geçmiş en iyi yöntem. Ürünü paketlemeden göndermeye hatta iade karşılamaya kadar bir çok avantajı yer alıyor. Tabi ki bu konu gümrük işlemleri ve ürünlerin Türkiye'den nasıl ve ne şekilde gönderileceği gibi detay konuları içeriyor.
6) Reklam Stratejileri: Herhalde Amazon'un en geniş konusu bu. Gelin bu konuyu alt başlıklarda inceleyelim.
Satışın reklam maliyeti (ACOS) ne anlama geliyor? ACOS = (reklam harcaması ÷ reklam geliri) x 100. Örneğin, bir reklam kampanyasına 1000 $ harcadıysanız ve bu kampanyadan 2000 $ kazandıysanız Amazon ACOS'unuz %50 olur. Yüksek satış hacmi ve düşük bir Amazon ACOS istemek cazip gelse de, bunu etkilyen başka değişkenler de yer almaktadır.
Peki ROAS ne anlama geliyor? Reklam harcamasının getirisi (ROAS), yani Amazon ACOS'un tersidir: ROAS reklam gelirinin reklam harcamasına bölünmesiyle hesaplanır.
En çok sorulan sorulardan biri de; ACOS'u nasıl azaltabilirim? Tabi ki doğru keywordler ile reklam optimizasyonu, eğer reklam harcamanız satışınızdan fazla ile ise bir kez daha reklam ayarlarını ve doğru keywordleri girdiğinizden emin olun.
CPC nedir? Cost Per Click yani tıklama başına maliyet anlamına gelir. Peki nasıl hesaplarız? “Toplam Reklam Harcama Bütçesi / Elde Edilen Tıklama Sayısı = Tıklama Başına Maliyet.”
Örneğin; reklam bütçesi olarak 5.000 TL ayrılan kampanyanın 400 tıklama alınması, 1.25 TL’lik bir CPC değerini ortaya çıkarır. Peki CPC oranı nasıl düşürülür? Bu sorunun NET şunu yapın bu taktiği uygulayın gibi net bir cevabı bulunmamakta. Ancak yapılması gereken ilk şey kesinlikle A/B Testleri uygulamak. A/B testleri ile farklı reklam stratejileri geliştirip reklamlar arası karşılaştırma yapabilirsiniz.
Tatil sezonu ve Özel Günler: Satış yaptığınız pazarda ki önemli ve özel günleri mutlaka takip edin. Örneğin Black Friday, Cyber Monday ya da Anneler günü. Mağazanızı özel günlere göre şekillendirdiğimiz müşterilerimizin satışlarında %50'den fazla artış görmekteyiz.
Amazon Vine Programı: Amazon VINE, güvenilir amazon müşterilerin, dürüst ve tarafsız bir inceleme yapmaları karşılığında katılımcı satıcılardan ücretsiz ürünler almaya davet eden bir ürün inceleme programıdır. Bu, satıcılara değerli geri bildirimler sağlarken alıcıların bilinçli kararlar almasına yardımcı olur. "Vine Voices" olarak bilinen bu Amazon yorumcuları (alıcılar), Amazon'daki yorum yapma sıralamalarına göre seçilir. Bu puan, diğer Amazon kullanıcıları tarafından derecelendirilen yorumların yararlılığı, kalitesi ve miktarına göre atanır.
Amazon Ofansif ve defansif Reklam stratejisi: Bu konu ayrı bir başlıkta detaylı anlatacağımız bir husus ancak kısaca belirtelim. Ofansif reklam stratejisi, sponsorlu ürün kampanyalarınızda rakip markalı anahtar kelimeleri hedeflemek anlamına gelir. Amaç, rakiplerin anahtar kelimelerini hedefleyerek bir müşteri rakibi aradığında arama sonuçları sayfasında sizin reklamınızı görmesini sağlamaktır. Bu, tüm satıcılara tavsiye ettiğimiz bir taktiktir. Ancak faydası nedir ya da sürdürülebilir midir?
Rakiplerinizin anahtar kelimelerini hedeflemenin faydası, ürünlerinizin onların arama yapan müşterilerine gösterilmesidir; bu da o müşteriyi kendinize çekme fırsatı yaratır. Bu, Amazon'da markanızı oluşturmanın ve satış getirmenin harika bir yoludur, ancak olumlu bir yatırım getirisi (ROI) elde etmek zor olabilir. Müşteri zaten rakibinizi aradığı için satın alma kararı verme aşamasına gelmiş olabilir. Markalı anahtar kelimelerin tıklama başına maliyetine (CPC) ve dönüşüm oranınıza bağlı olarak bu, düşük veya olumsuz bir yatırım getirisiyle sonuçlanabilir.
Amazon'da defansif reklam stratejisi, reklam kampanyalarınızda kendi markalı anahtar kelimelerinizi hedefleyen bir stratejidir.
Bu strateji, birçok satıcı tarafından göz ardı edilir çünkü zaten ürünlerini arayan kişilere reklam vermeye gerek olmadığını ve bunun sadece para israfı olduğunu düşünürler. Ancak rakiplerinizin bu anahtar kelimelere teklif verebileceğini, satışlarınızı çalabileceğini ve daha sonra markalı anahtar kelimelerinizde sıralama yaparak gelecekte daha fazla satış çalabileceğini yeni konuştuk. Hâlâ bunun bir israf olduğunu mu düşünüyorsunuz?
Gelin Amazon'da markalı anahtar kelimelerinizi arayın ve rakiplerinizin kendi ürünlerinizden daha üst sıralarda yer alıp almadığını görün. Eğer evet ise, o zaman bu rakipler müşterilerinizi çalıyor demektir.
7) Müşteri ilişkileri: Ürünler ile ilgili müşterilerden gelen feedback yorum ve puanlar satışın vazgeçilmez bir unsuru. Bazı ürünlerde müşterilere ekstra beklemedikleri küçük hediyeler göndererek yorum ve puan alabilirsiniz. Bunun için ise müşterilere Satış sonrası E-mailler göndererek hatırlatmalarda bulunabilirsiniz. Eğer ürünlerinizi ilk defa listeliyorsanız Lansman mutlaka yapılmalı.
Şimdilik aklıma gelenler bunlar... Tabi ki bu serinin devamı gelecek. Beklemede kalın ve LinkedIn profilimden serinin devamını takip edebilirsiniz. Kendine çok iyi bakın. Tüm sorularınız ve Toplantı talepleri için bana ulaşabilirsiniz.
Hakan Dikbakan
E-Ticaret Analisti & Amazon SC/VC Uzmanı
Comments